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【eiメルマガ Vol.4】ライフタイムバリュー向上に「eigyo intelligence」を活用する自動車販売会社

AIを活用した営業支援ツール、「eigyo intelligence」はお客様との長期的な関係構築にも効果を発揮します。

 

自動車販売ではこれまで新車販売に重きを置いてきました。しかし、自動車買い替えのスパンが長くなっている昨今、新車販売後もメンテナンス、点検、車検などのタイミングでお客様と関係性を維持できないと、新車買い替え時の選択肢から外れてしまいます。自動車販売会社 D社様はライフタイムバリュー向上のために「eigyo intelligence」をご利用いただいています。

自動車販売会社 D社様

 

新車を売ればいいだけの時代は終わった

車販売を重視する自動車販売の営業マンは、その後のフォローが疎かになりがち。メンテナンス、点検、車検などの接点も十分に活用できていないのが実態でした。その結果、いつの間にか関係が途切れ、新車買い替え時の選択肢から外されてしまい、新車販売にも影を落としていました。

 

メンテナンス、点検、車検などのナレッジが不足

新車に関する営業マンのナレッジは十分でも、メンテナンスや点検のナレッジが不十分。お客様のメンテナンスに関する質問に的確に答えることができないと、頼りにならない営業マンという印象を持たれ、「あの人から車を買いたくない」となるのも大きな課題でした。

 

「eigyo intelligence」を導入した理由

まず、お客様との商談の録音や音声テキスト化で、訪問頻度や商談内容を可視化できる点に着目いただきました。

「eigyo intelligence」に自動車の情報だけでなく、メンテナンス、車検など車に関する幅広いナレッジを取り込むことにより、ナレッジが不足していた分野でもトークシナリオやカウンタートークがリアルタイムで端末に表示され、的確な回答ができる点を高く評価いただきました。

車のことなら、あの営業マンに聞こうというベースができれば、長期的な関係性の構築が可能だと期待いただいています。

1996年 慶應義塾大学 経済学部卒
1996年 株式会社博報堂入社
2000年 株式会社ガーラ 執行役員 営業本部長
2005年 ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
2010年 一般財団法人営業教育推進財団設立、代表理事
2014年 日本オラクル株式会社入社
2018年 ULTRA株式会社 代表取締役 CEO(現職)

 

ULTRA株式会社 代表取締役CEO 工藤 龍矢 メッセージ

 

商品が売れるのには理由があります。営業が意識すべき3つのポイントをお伝えします。簡単なことなので、新しく商品やサービスを扱う場合、必ずやってみてください。

①商品の社会的意義を考える

その商品を広めることで世の中にどう貢献できるかストーリーをつくります。例えば、化粧品を販売する時は「全ての女性がきれいになることで日本は活性化する。だからいい化粧品を広める(販売する)必要がある」というように考えます。

②恋をした相手を想う気持ちと同じように商品を想う

自分の扱う商品を目の前にいる人や多くの人たちが使ったときにどんな笑顔で喜ぶだろうかと強烈に創造します。自分自身が微笑みながらイメージするのです。

③自己洗脳能力を使う

これは一番重要なことです。①と②を強烈にイメージして自分の扱う商品はすごく良い物だと思い込みます。そして「この商品で世の中が変わる」と自己陶酔してしまうことです。ただし、「他の商品は全てダメ」と偏りすぎないよう、注意が必要です。