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【eiメルマガ Vol.2】通信販売オペレーターの満足度とクオリティー向上を目指す大手製薬会社

AIを活用した営業支援ツール、「eigyo intelligence」は営業プロフェッショナルの即育はもちろん、 コールセンターのオペレーター即育、提案力強化にも大きな戦力となります。

 

通信販売で健康食品をメインに展開している大手製薬会社様は、高い商品知識を持ち、お客様のライフ ステージに合わせた臨機応変な提案ができるオペレーター育成が課題でした。オペレーターが適切な提 案をできるようになった結果、販売力の向上とともにオペレーターの満足も高まる事例をご紹介します。 

大手製薬会社 健康食品通信販売 B社様

 

商品知識だけでは不十分

健康食品は薬機法の知識はもちろん、高い商品知識がオペレーターに求められます。健康への拘りをもつお客様は成分や健康に関する知識もあり、質問に的確に答えられるナレッジも求められます。

オペレーターの育成。時間もコストも人手も膨大

時間とコストをかけて、能力の高いオペレーターを育成しても離職率が高く、都度、時間、コスト、人手がかかるのが大きな問題でした。

 

「eigyo intelligence」を導入した理由

まず、導入期間が約1ヶ月とスピーディーなのに驚かされました。

取り込んだ製品情報を基に、お客様の会話に合わせた適切なトークシナリオやカウンタートークがリアルタイムで端末に表示されるので、OJTをベースに育成できる点を高く評価いただきました。

複数回、同じ商品を注文された方を対象に予め定期配送をお勧めするシナリオを用意したり、取り込んだ栄養成分や健康に関する情報をお客様に伝えられるので、提案力が向上するとオペレーターからも好評です。

B社様は「eigyo intelligence」導入によって、人材育成に要する時間を1/3に短縮することを目標にされています。

 

営業コラム Vol.1  営業PDCAを回す

営業PDCAとは、営業の一連の流れのことを指します。具体的に営業PDCAをまとめると、左の5つのステップになります。この中で最も時間とコストがかかるのは③の各営業マンがトークシナリオを暗記するステップです。

その理由は、

・ 営業戦略が変われば、一から暗記し直さなくてはならない

・ 暗記しても実際の現場で活かすことが難しい

からです。営業マンの人数が多いほど、このステップにかかる時間とコストは膨大になります。

 

「eigyo intelligence」は、商談の録音機能を活用し、適切なトークスクリプト、カウンタートークをリアルタイムに提供し、営業マン育成にかかる時間とコスト削減ができるソリューションです。議事録作成機能により、商談の振り返りにも活用できます。


1996年 慶應義塾大学 経済学部卒

1996年 株式会社博報堂入社

2000年 株式会社ガーラ 執行役員 営業本部長

2005年 ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

2010年 一般財団法人営業教育推進財団設立、代表理事

2014年 日本オラクル株式会社入社

2018年 REGAIN GROUP株式会社 執行役員 CMO

2018年 ULTRA株式会社 代表取締役 CEO

ULTRA株式会社 CEO 工藤龍矢 メッセージ

 

営業とは、モノやサービスを"売りつける"仕事ではありません。

クライアントが抱えている課題をしっかり理解し、自社の商品やサービスから、お役に立つものを見つけ出し、解決に至る提案をすることが、営業マンのもっとも重要なタスクです。

ULTRA株式会社はREGAIN GROUPのグループ企業。REGAIN GROUPは営業コンサルタント企業として320社以上の営業課題の解決に注力した実績を持ちます。その営業ノウハウを余すところなく注ぎ込んだソリューションが「eigyo intelligence」です。

皆さまの営業課題の解決のお役に立つことができると確信しています。