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テレマ・アウトバウンドコールに必要な3つの本質

営業活動を行う上でテレアポなどのアウトバウンドコールでまず躓く方は多いかと思います。

基本が身についているとどうしてもテクニック的な指導に陥りがちですが、

ここでは改めて、本質的な3点に関してご紹介させていただければと思います。

 

1.メリットを提示する

 

ものを紹介するとき、商品サービスの紹介を長々としてしまいがちです。

商品サービスはお客様のニーズを満たす手段に過ぎません。

それによって何ができるのかということを話の軸に会話を進めることで、

初めてお客様に価値を訴求できます。

例えば、健康食品。どれだけ有効な成分が入っていることを語っても、

それを摂取することで、どのように身体の調子が良くなるかといったような事をイメージさせることができなければ、

お客様にその商品の魅力を理解してもらえません。

なぜならば、聴き手からすると、自分にメリットのある提案をしてもらえていると感じないからです。

したがって、まず基本はその商品サービスそのものではなく、それによって提供できるメリットを

話の主軸に置くことを意識して話すことから始めるべきでしょう。

 

 

2.相手に違和感を抱かせない

 

さて、そんなお客様にとってメリットのある提案も、まず話を聞いてもらわないことにはできません。

なんで?どうして?どうやって?自分に電話してきたのか、といった不信感を電話口のお客様は必ず抱きます。

この不信感を払拭しない限り、お客様は話を聞く体制になってもらえません。

どうして名前・連絡先を知っているのか、どうして電話したのか、まずは相手が納得するように伝えましょう。

新規のテレアポであれば「インタビュー記事を見つけて名前と業務内容を知った」と言ったように一言入れれば、

相手は「だから、自分の名前を知っているのか」と納得します。

個人のお客様に向けたアウトバウンドであれば、どういうセグメントのお客様に電話しているのか、

可能な限り明言することで、「誰でもいいから電話しているわけじゃない」と思ってもらえる確立が上がります。

このように、聴き手に電話が来た必然性を感じさせることができればアウトバウンドの成功率は飛躍的に上がります。

 

 

3.相手と会話をする

 

次に、商品を提案する段になった際、

模範的なセールストークを一言一句間違えずに話すことを意識してしまうと、

棒読みになってしまい、お客様の心にあなたの言葉は届きません。

聴き手からしてみれば、向こうから電話がかかってきてその上

一方的に長々とアナウンスされるだけではうんざりしてしまいます。

それを避けるためには、「相手と会話をする」ことを意識することです。

会話に質問を織り交ぜろ、というのもよく言われる手法ですが、

まずはトークスクリプトを読まずに話をするだけで、会話している感はぐっと高まります。

自分の言葉で話しているだけでも、会話の間を取りやすいため、

聞き手にとってはストレスが軽減されるのです。

なので、トークスクリプトは要点を覚え、自分の言葉で話しましょう。

手元に用意するとしても、メモ書き程度にとどめておけばいいでしょう。

 

 

 

 

成果を高めるためには、もちろんテクニックも重要です。

しかし、本質を理解せず表面的にテクニックを学んでしまうとどうしても押し売りのようになってしまいがちです。

まずは、自分本位な説明ではなく聴き手の立場になった視点を身に着けさせることで、

なんのためにそのテクニックを使うのか理解することができます。