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営業=活動量は嘘?

「今月の訪問件数は何件だ?」といった問いかけを部下にされている営業マネージャー様も多いのではないでしょうか?

営業の成果は「質×量」 訪問件数を増やして数と量を稼ぐことも一時的に結果を出すには有効ですので、タイミングを選べば有効な手法です。

 

ただ、これは言うならば短距離走的な手法です。

一年を通じて安定した成果を上げられることこそが理想ではないでしょうか?

そのためにすべきは、営業マンの尻を叩く事ではなく売るための仕組み作りを見直す事です。

 

弊社代表である工藤の著書、『営業7つの勘違い : 年収1千万を超える営業リーダーはここが違う』の中に、

美容室向けに400万円ほどのシステムを販売していた企業の例があります。

これまで大手企業の下請けでシステム開発を行っていたこの企業は、自社製品の開発に伴い3人の営業マンを雇用しました。

 

この3人の営業マン、1日に50件~60件の訪問をしていたにも関わらず、

半年間で一件の受注も出来ませんでした。

売るための仕組み作りが出来ていなかったのです。

 

この会社の営業方法は、営業マンがA4縦のチラシを持って「買いませんか」と売りに行くような手法でした。

これではお客様との信頼関係も築けず、受注に結びつくはずがありません。

 

そこで、まず美容院の宣伝ポータルサイトを作成し、

掲載許可を頂けるよう営業マンに案内させるようにしました。

これであれば店のオーナーにも直接会えますし、無料で宣伝できるのであれば多くのお店が快諾してくれます。

さらに、取材・原稿チェック・掲載報告などのプロセスを踏むことで、おのずと信頼関係も生まれてきます。

 

ここで得られた名刺宛に、DMやメルマガなどで定期的にフォローを行いながら

ツールの活用方法などのセミナーに誘致するように試みました。

 

これにより、月1.25本程の受注が取れるようになったのです。

 

細かい手法は業種業態によっても異なりますが、このように、

 

1.集客

2.フォロー

3.販売

4.ファン化

 

というプロセスを踏む仕組み作りを行うことは、営業活動において安定的な成果をあげるための仕組み作りの基本となります。

 

安定的にチームの営業成果を出すためには、まずは営業の仕組みづくりから取り組んで見ることが一番の近道です。