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意識することはこれだけ! テレアポの成果を上げる10か条

本日はテレアポのコツについてご紹介します。

 

ターゲティングはしっかりしている、スクリプトも作ってあげられているのに、

何故か部下がアポを取ってこれない、なんて悩みを抱えている方も多いのでしょうか?

 

その理由はこれからご紹介する10個のルールを守れていないだけなのです。

 

裏を返せば、この10個のルールを守れれば、だれでも簡単にアポが取れるようになります。

 

今日はそんな「テレアポ10か条」をご紹介していきます。

 

 


1. 明るく大きな声で対話する

 

電話する先は当然のことながら人間。

「めんどくさい」と思わせてしまえば話を聞く気にもなりませんし、

「この人と話しても良いかも」と思わせればとりあえず話ぐらいは聞いてもらえるもの。

 

どんなに良いサービス・商品であっても、話を聞いてもらえなければ価値は伝わりません。

まずは、話を聞いてもらえるよう明るく大きな声で「この人と話したい」と思わせるのが肝心です。

 

そのためにはボソボソ話すより、明るくはきはきと話した方が良いのは言うまでもありませんね。

2.日時指定を徹底して取る。その時間に必ず電話する。

 

架電すると担当者が不在であることもあれば、

忙しいと断られる場合もあります。

 

そんな時は「必ず」具体的な日時を指定しましょう。

「13時ごろだったらお戻りになられますか?」

「明日の11時ごろでしたらお手すきでしょうか?」

そういった具合です。

 

メリットとしては2点あります。

 

1点目は担当者がいる時間が具体的にわかること。

これはいうまでもありませんね。

具体的な日時を切れれば担当者がいる時間がほぼ確実にわかるため、生産性が上がります。

 

そして2点目は信頼を得られること。

信頼は小さな約束を守ることを積み重ねて得られること。

そして、お客様は信頼できる人からしか物を買いません。

受注というゴールのために、まず目の前の約束から遂行していくことが大事です。

3.同業他社事例を生々しく言う

 

テレアポにおいては「声」という限られたツールを用いて相手に興味を抱かせなくてはいけません。

紹介するサービス・製品に興味を持ってもらうのに手っ取り早いのは同業他社の事例を語ることです。

 

特に担当者に活用シーンをイメージしてもらうためには、ただ事例を紹介するだけではなく、

「トヨタ様では受注数10%増の効果を得ることができました!

と言ったように「固有名詞」と「具体的な数字」を織り交ぜてお話しすることが重要です。

4.「ぜひ」「ちなみに」を乱発する。

 

これに関しては理屈ではありません。魔法の言葉と思ってください。

特に何かヒアリングするときに「ちなみに」を枕詞に使うと、回答していただける可能性が(何故か)ぐんと高まります。

5.ポジティブトークの徹底をする

 

これは非常に重要です。

「お時間いただけないですよね?」と聞いてしまえば「そうですね」と返されてしまうのが目に見えています。

同じ意味でも「お時間いただけますでしょうか?」と聞けば断られづらくなります。

6.相手の発言を肯定して、別の切り口で話をする。

 

「予算がないからいらない」と断られたとしましょう。

ここで、「お安くできますよ!」なんて張り合ってもナンセンスです。

対面営業の場であれば「ちなみにいくらならご発注いただけそうですか?」

などと返すかとは思いますが、テレアポのゴールはあくまで優良なアポを取ること。

「すぐすぐのご導入でなくても構いませんので、同業他社の事例のご紹介だけでもさせていただければ」

といったように、別の切り口で相手にメリットを掲示すれば断る理由は無くなります。

7.第三者の目線で、世間的にトレンドだと思い込ませる

 

心理学では「バンドワゴン効果」と呼びます。

「バンドワゴン」とはパレードの先頭にいる楽隊車のことを指しますが、

それになぞらえて、「みんな興味持ってるなら、話ぐらいは聞いてみようかな」と思ってします心理的効果を指します。

「最近、御業界からの問い合わせも多く」

といったような文言が効果的です。

8.実績を伝えて安心させろ

 

新しいサービスを導入するのに不安を持たないお客様はほとんどいません。

特に「費用に見合った効果を得られるだろうか」といったような不安が大多数を占めるのではないでしょうか?

そんな時、方便を垂れるよりなにより実績を伝えるのが一番早いです。

 

3番でも言った通り、ここでも固有名詞や具体的な数字を持ち出し生々しく語る事が非常に効果的です。

9.語尾は伸ばさず、1センテンスずつ切って、間取りの良いトークをこころがける。

 

とにかく、電話は情報量が少なくわかりずらいです。

相手に聞く気にさせるため、相手の立場に立ってとにかく聞きやすく話すことが大事です。

10.キーマンに接触したら、「あなたの役に立つ」という思いを会話にする

 

これが一番大事なことです。

どんな製品・サービスにも必ずその製品・サービスにしかない特徴がありますし、

その製品だからこそ生み出せる価値があります。

営業は押し売りをしているわけではありません。

とにかく、「どうやったら相手の役に立てるか?」という観点で会話をすることが重要です。

 


ここまで、テレアポ10か条をご紹介しましたが、基本的に断られることの方が多いのが電話営業。

 

しかし、あなたが売っている製品に興味を持つ人間が必ずいるというのも、また事実です。

 

「どうやったら役に立てるか?」そのような目線で考え、架電させることできっと皆さんの電話営業の成果は大きく変わることでしょう。