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部下の営業成績が上がらない?「正しい営業」とは何か。

 

 

営業のコツというのはどうしても属人化しがちなもの。

 

「自分なら売れるんだけど、部下に教えるとなると….」といった悩みを抱えていらっしゃる方も多いのではないでしょうか?

 

 

 

営業パーソンの育成や教育にご課題を持った皆様のために、これから全7回の連載を通して、

 

アポ獲得からクロージング後に至るまでの営業のテクニックを体系化していきます。

 

 

 

営業支援会社として、320社以上の営業課題解決に注力してきたREGAIN GROUPが、

 

10年間の活動を通して培ってきたノウハウをお役に立てていただければと思います。 


 

・商品を売るな

 

 

 

 

初回のトピックは「正しい営業とは何か?」

 「商品を売るな」と言うと語弊があるかもしれませんが、

お客様が欲しているのは商品やサービスそのものではありません。

商品サービスによって得られる「価値」です

 

 

 

 

 

 

 

商品がいかにお客様のニーズを満たすことができるかという「価値」を伝えられることで、

 

初めてお客様にその商品を欲しいと思ってもらえます。

 

これが「正しい営業」です。

 

 

 

 

 

次の言葉に聞き覚えはないでしょうか?

 

 

 

「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、

 

 これは人々が4分の1ドリルを欲したからではなく、4分の1インチの穴を欲したからだ」

 

 

 

1968年にハーバード大学大学院の教授であるセオドア・レビット博士が発表した

 

「マーケティング発想法(The Marketing Mode)」の中の有名な一文です。

 

 

 

例えばお客様の話も聞かないまま、

 

「このドリルは独自の刃先形状のおかげで従来の製品より2倍も穿孔削力が高いです!」

 

・・・なんて、そのドリルの特徴だけを語っても、欲しいとは思っていただけません。

 

しかし、もし「今使っているドリルだと腕が疲れる」といったようなお客様の課題をヒアリングできているなら、

 

先ほどのドリルの特徴が「腕が疲れずに穴を空けられる」という価値を提供するでしょう。

 

ニーズと特徴が調和するポイント、すなわち「価値」を見つけ出すのが営業の役目です。

 

 

上記の例で言うなら、より軽量なドリルをお持ちしても良いでしょうし、

 

ドリルに限らず既に加工済みのキットをおすすめしても良いかもしれませんね。

 

 

 

お客様にとって、サービスの「特徴」は意思決定の基準にはなりません。

 

 

 

商品の特徴をもっていかにしてお客様のニーズを満たす「価値」を提供できるか。

 

そのような視点でご自身のノウハウを整理すれば、現場の営業パーソンの理解を高められるでしょう。

 

 

 

まとめ

 

・正しい営業とは商品の特徴を顧客のニーズを満たすための手段として位置付け、「価値」を見つけ出すこと。

 

  

 

次回はテレアポの基本について述べていきます。

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